女人最喜歡什么？贊美；

　

男人最喜歡什么？贊美；

　

小孩最喜歡什么？贊美；

　

是人就喜歡贊美，快速搞定進店的排水溝蓋板客戶，就是贊美，你的導購會贊美嗎？

 

一、 花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美

　

看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。有這么嚴重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美！？

　

　　請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。

　

一位老女人應邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應付舞會，穿衣打扮費了不少心思。舞會上，這個女人曾經的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉身走了。

　

3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內心世界”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產！”

　

看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產呢？

　

女人熱衷一條裙子、一個發型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因為有一個人執著長期地對她投射深情關注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內而外地散發美麗。

　

贊美不僅對女人有美容作用，還是女性購物血拼的興奮劑。

　

贊美是我們門店排水溝蓋板銷售過程中關注的核心，也許和富婆的遺產沒有關系。

　

各位，這里再送給您一句話，行為心理學研究的結果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。

　

那男人呢？各位看官，聽我下段分享——

 

二、 魚兒離不開水，男人離不開面子

　

一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。”

　

一個大男人對一個女人說：“在外給點面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我會感激不盡的。”

　

面子，男人極看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關乎面子。面子的事情對于男人來說，就象貞節對于女人而言那么重要，我說的是古時的女人。

　

要讓男人沖動起來，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發著香氣的毒。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據沒根據一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會，結果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。

　

情場如此，商場更是如此。

　

商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。

　

因此，在沒有硝煙的商場上，在熙熙攘攘的人群中，負責門店排水溝蓋板銷售的導購們就必須有這么一招!

 

三、 超級贊美之不露痕跡——導購不能沒有的秘笈

　

贊美會讓女人快樂，快樂的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關愛女性的依據；這里我們更關心的卻是贊美是“女性購物血拼的興奮劑”。

　

男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子。作為商業零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？

　

零售終端為了創造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導購首先訓練成贊美的高手便具有現實的意義。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導購員，加上我們超級贊美之不露痕跡的專業訓練，她們絕對能把“上帝”贊美到頭腦發昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發誓以后不會再輕易相信她們的贊美，但往往還是會有下一次，因為她愛美的心思沒有變，他在乎面子的性格不會改。

　

朋友，予人玫瑰，手有余香；

　

導購，給人贊美，常有提成。

 

四、 用贊美打開陌生人的心扉

　

《不要和陌生人說話》固然為了自身的安全著想；

　

然而作為天天和排水溝蓋板客戶打交道的終端導購人員，和陌生人說話成為不可避免的事情。我們工作的門店里，每天來的大部分都是陌生人，我們不知道他（她）的名他（她）的姓，無從知道他（她）的愛好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活……只是在這一瞬間，他（她）走到你的面前，他（她）可能是給你送錢的。

　

世界著名排水溝蓋板銷售大師原一平說，贊美是我排水溝蓋板銷售成功法寶。

 

以贊美對方開始排水溝蓋板銷售

　

　　原一平有一次去拜訪一家商店的老板。

　　“先生，你好！”

　　“你是誰呀？”

　　“我是保險公司的原一平，今天我剛到這里，想請教您這位遠近出名的老板。”

　　“什么？遠近出名的老板？”

　　“是啊，根據我聽到的情況，大家都說這個問題最好請教你。”

　　“哦！大家都在說我啊！真不敢當，到底什么問題呢！”

　　“實不相瞞，是……”

　　“站著談不方便，請進來吧！”

　

陌生的排水溝蓋板客戶走進我們的店面，贊美是最好的歡迎之辭，立刻打破和排水溝蓋板客戶的距離感，同時更快獲得排水溝蓋板客戶的好感，下面的推薦介紹就是順水推舟。

　

五、 贊美有效的心理學基礎：喜歡原理

　

我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人。

——人際心理學

　

你期待別人怎么對待你,你也要那么對待別人。

——圣經

　

各位，可是我們的工作、生活中，你習慣被贊美和習慣贊美別人嗎？聽說——

 

六、 女人開口贊美另一個女人，比登天還難

　

中國人愛玩“喜怒不形于色”的游戲，深藏不露才顯高深莫測，包裹得越緊越能撩撥人的好奇心，才顯得有水平。在這樣的文化中長大會很自然地認為，深沉、含蓄、藏而不露是為人處世的美德。這些是我們中國的傳統，所以，我們有時不習慣去贊美別人，聽到了別人的贊美也感到幾分不適。可是突破自己的習慣和傳統，真心去贊美別人的意義是顯而易見的。

　

作為一名終端服務工作的人員，如果不習慣贊美，那么在排水溝蓋板銷售服務的過程中將少了很多業績。

　

現在社會的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個男性排水溝蓋板客戶，不是天大的難事。問題是“女人能夠贊美女人嗎？”

　

我聽說，要一個女人開口贊美另一個女人，比登天還難，一個女人不開口批評另一個女人，已經表示她們是在友好相處。情場更是如此。

　

商場門店的女人對女人的贊美卻經常脫口而出，“好漂亮哦”……問題是有說服力和感染力嗎？

　

看來是“情場、商場、名利場，場場贊美”，趕快練就“超級贊美之不露痕跡”的功夫，讓自己成為贊美的高手。

 

七、 找到贊美點

　

男性排水溝蓋板客戶的贊美點尋找

　

贊美一位男性，服裝排水溝蓋板銷售服務人員可從以下幾個方面著手：

發型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。。。。。。

　

女性排水溝蓋板客戶的贊美點尋找

　

贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：

發型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。。。。。。

　

貨品和排水溝蓋板客戶結合的贊美點尋找

　

魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優雅、曲線、職業、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業、華麗、高貴、歡快、浪漫、經典、細膩、藝術、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……（各位，沒有一個詞是漂亮，這些詞是我服務某女裝品牌，從當季的畫冊里找到的）

　

很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導購員介紹貨品，贊美排水溝蓋板客戶都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區別，叫排水溝蓋板客戶相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。上面的詞匯中沒有一個詞是“漂亮”，但每一個詞針對性地結合貨品以后，每一個都比“漂亮”有說服力。

　

即興的贊美點發揮

　

尋找具體的贊美點，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時候是我們即興的發揮，看看下面我一個親身的經歷。

　

一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。

司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。

我擠地頭冒火星，問道，“后面有位置嗎？你給個位置我就到后面去！”

那司機突然來了一句：“你坐我這個位置？”

我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差。”

此時，你一言，我一語，不可開交啊，你猜猜那司機是怎么回答的？

那司機來了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開車的命，苦！”

說的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧啊！厲害！叫我無話可說！

　

超級贊美之不露痕跡的訓練，更多是掌握了贊美的要領之后，時常運用，達到爐火純青的境界，就能夠隨機發揮，臨時應變。

 

八、 贊美五步法

　

第一步：尋找一個點

　

贊美是具體的時候，才具有無比的威力，否則贊美就流于空泛。

　

風靡全球達半世紀的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國白金漢宮被伊現莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對興奮的卓別林說：“我觀賞過許多你的電影,你是一位難得的好演員。”

　

事后有人詢問卓別林受封的感受，他有點遺憾地說：“女王陛下稱贊我演的好，可是她沒有說出哪部電影哪個地方演的好。”

　

由此可見，贊美必須說出具體的點，才能發揮出贊美無比的威力。

 

第二步：這是個優點

　

努力去發現對方身上的優點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發現美的眼睛”。

　

所以我們要主動去發現美。

 

第三步：它是個事實

　

有太多的“贊美”說的不是事實，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語言是不是一個事實，這是個非常重要細節，它牽扯到你說的話是不是真誠，是不是發自內心，沒有人喜歡和自己溝通交流的人是個不坦誠的人。

　

這個優點放在他（她）身上，是不是一個事實，其實每個人都看的出來，排水溝蓋板客戶也不可能感受不到。很多時候，不是事實的贊美，出口之后，我們自己都覺得難為情，何況排水溝蓋板客戶呢？

 

第四步：用自己的話

　

用自己習慣的語言告訴給對方。

 

第五步：適當的時間

　

贊美是溝通的潤滑劑，在你和陌生的排水溝蓋板客戶剛剛見面，不知道說什么好的時候，可以禮節性地贊美一下，那是無比好的開場白，它讓你和排水溝蓋板客戶后面的溝通更加流暢。

　

在排水溝蓋板銷售的過程當中，排水溝蓋板客戶試穿試用我們商品的時候，你也可以把排水溝蓋板客戶身上的優點和我們的產品結合起來進行贊美，就能最好地激發了排水溝蓋板客戶的購買欲望。

　

在排水溝蓋板銷售結束、排水溝蓋板客戶要走的時候，你對排水溝蓋板客戶贊美有加，那位排水溝蓋板客戶也許就因此成為忠實的排水溝蓋板客戶。

　

適當的贊美讓排水溝蓋板客戶感覺：這個世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢送給誰，不都一樣嗎，何不快快樂樂送給你呢？

 

九、 贊美和奉承的區別

　

每次培訓課堂上，我現場問那些學員，你喜歡別人贊美你嗎？大家給我回答幾乎都是喜歡；

　

接著我問，你喜歡別人拍你馬屁嗎？大家給我的回答幾乎是都不喜歡。

　

的確如此，我們都喜歡贊美，而不喜歡奉承和拍馬，因為那是虛假的。那么到底贊美和奉承的區別是什么呢？請大家記下這句話：

發現一個優點就是贊美，發明一個優點就是奉承。

　

十、 錯誤的贊美

　

我們的排水溝蓋板銷售服務工作中，重要部分就是贊美。贊美也是向“上帝”獻上我們的祝福。如果不明白贊美的意義，我們向“上帝”獻上的贊美是錯誤的，“上帝”不喜悅錯誤的贊美。錯誤贊美有以下幾種：

　

1、不清楚贊美的對象

　

帶小孩的女人來到店里，你把那個孩子哄乖了，她就有時間多試多看幾件商品。不然的話，她的小孩鬧著要走，她就是想買你的衣服，她都沒有心思去試。

　

帶老人逛街的排水溝蓋板客戶，來到店里，你把他（她）家的老人，禮節性請坐下來，再稱贊上幾句，他（她）好意思說你家的東西怎么這么貴啊？

 

2、把贊美當作自己的技能

　

沒有一把劍，拿在手上，你可以殺遍天下無敵手，贊美排水溝蓋板客戶是溝通的潤滑劑。我們排水溝蓋板銷售出去的不是贊美，根本上我們排水溝蓋板銷售出去的仍然是我們的商品和服務，僅僅會贊美是不夠的。

　

3、贊美時沒有任何感動

　

翻來覆去的贊美就是沒有任何感動的廢話，“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”……說出去我們自己都覺得假。

　

贊美排水溝蓋板客戶是送給排水溝蓋板客戶最好的額外禮物。

　

讓我們明白贊美的意義！通過我們每天的贊美，體驗贊美的能力；通過贊美把最高的感謝獻給我們的排水溝蓋板客戶；在贊美中獲得排水溝蓋板客戶給我們的回報，那份回報是你應該得的。