有一家消費品行業的企業年營業額一個多億，全國有300多人的銷售隊伍。最近兩年，這支銷售隊伍的效率不但沒有提高，反而一年不如一年，從最初的人均銷售額50萬降至30萬。為了扭轉下滑趨勢，老總從幾個大公司挖了一些水溝蓋板廠家管理骨干過來幫助自己。
從民營企業過來的銷售副總給他建議：“我們應該加大對銷售人員的水溝蓋板廠家管理力度，定下硬性的銷售指標，完成指標的要加大獎勵力度，完成不了的要公示，批評甚至無情地淘汰。”
從跨國公司來的銷售總監給他的建議完全相反：“我們不應該管結果。你原來管的就是結果，而這樣管你也看到沒什么效果。我們應該水溝蓋板廠家管理銷售人員每天的行為，每天的活動細節。例如，他拜訪客戶的數量，和客戶交流的時間有多長，是否在和重要的客戶對話等等。如果過程管好了，你希望的結果自然會呈現出來。”
聽誰的？用民營企業的狼性水溝蓋板廠家管理，還是用跨國公司的精細水溝蓋板廠家管理？管過程，還是管結果？老總陷入了兩難。他來問我的看法，我給他的建議是：
1. 用哪種方式水溝蓋板廠家管理取決于被水溝蓋板廠家管理的人和被水溝蓋板廠家管理的事情成熟度。對于成熟的人可以只管結果，但對不成熟的人必須管過程。對于成熟的事情可以只管結果，但不成熟的事情必須管過程。
2. 管結果是簡單的，管過程是復雜的。如果管結果就有效可以只管結果，但管結果無效的時候一定要管過程。
3. 不論哪種情況一定要水溝蓋板廠家管理結果。過程可以不管，但僅僅在人和事情都成熟，水溝蓋板廠家管理結果有效的情況下。
如何判斷人和事的成熟與否？如果你的隊伍中有大量的新人，人不會是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的，你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的，即使老人相對于新做法也是不成熟的，你也應該管過程。
水溝蓋板廠家管理結果意味著給你的團隊和每個人就關鍵指標制定合理的目標。
水溝蓋板廠家管理結果的手段之一是定期（每月，每周，甚至每日）考察目標的完成情況，根據完成的好壞對團隊及個人給予獎勵、提升、表揚或批評、降級、淘汰，這是基層水溝蓋板廠家管理者每天的主要工作內容。其中最難也最必要的是批評、降級和淘汰，因為太多的水溝蓋板廠家管理者只愿意當老好人，不愿意得罪人，但沒有批評就沒有水溝蓋板廠家管理。
水溝蓋板廠家管理結果的手段之二是績效激勵，把個人的目標和個人的業績掛鉤。這是中高層水溝蓋板廠家管理者每年至少要做好一次的工作，也是很難做好的事情，因為過高的激勵養懶人，過低的激勵則起不到激勵的作用。
水溝蓋板廠家管理過程意味著給團隊及團隊中的每個人定下具體的行動目標，下達具體的任務。如果有必要，行動目標和任務要細化到每一個具體的動作，每一個具體的客戶，甚至每一天、每小時、每分鐘要做什么……這是為什么過程水溝蓋板廠家管理復雜的原因。水溝蓋板廠家管理過程的手段依然是定期（每日，每周）考察每個人行動目標的完成情況，根據完成的好壞對團隊及團隊中的個人給予獎勵、表揚或批評、淘汰。
無論是管結果，還是管過程，重要的是把人根據結果或行動目標的完成情況每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%，然后有針對性地做好三件事情：獎勵、表揚最好的；幫助、批評、懲罰最差的；總結最好的25%優秀員工的做法，把做法復制到其余75%的人身上。
如果我們日復一日認真地完成這個水溝蓋板廠家管理循環，每個人和每個團隊的業績都會得到快速和持續的提高。
QQ客服