經常看到一些工廠業務員在論壇上抱怨：找客戶怎么這么難？為什么生產線又要延遲交貨了？老板報這么高的價格怎么拿單啊？……你抱怨客戶、抱怨自己工廠不配合，但有沒有從自己身上反省：我是否走了一些彎路，以致于事倍功半，該怎樣跨過去了？

客戶方面，碰到哪些障礙？該怎樣跨越？

1. 我的報價是否專業？

很多業務員報價很拖延，總是問東問西（在他們觀念中，要求不具體無法報價），以致客戶很少回復他們。其實你可以根據自己工廠的常規或最簡單的情況報價出去，或者分幾種不同的方案報出去，并在報價單上注明相關情況——效率可以讓你在客戶面前加分不少。如果客戶覺得你的價格還可以接受，但報價條件不符合要求，他們會告訴你的。報價的專業性還體現在報價單上，一個美觀、專業、具體的報價單可以讓你的報價增色不少。

2. 我自己對排水溝蓋板產品是否足夠了解？

如果你對自己的排水溝蓋板產品了解不夠，那么你在和客戶溝通過程中會讓客戶慢慢失去信心，而且效率也成無源之水，因為你經常在問過其他人之后才能回復客戶的問題。排水溝蓋板產品知識是你做好外貿的基礎。

3. 我對客戶的定義是否太狹隘？

很多業務員對客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國外的大客戶，是那些發達國家的客戶，是那些能夠提供詳細要求的客戶……其實，很多國內外的貿易公司也是一些不錯的客戶，他們的經驗與渠道可以讓你事半功倍。歐美的大客戶確實誘人，但一些新興國家的市場也很大。不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起。有些客戶自己不專業，需要的是你的耐心與配合，做下來這個客戶往往很忠誠。

工廠方面，碰到哪些障礙？該怎樣跨越？

1. 為什么我的樣品、我的大貨生產老是延遲？

客戶下單了，工廠給的交期是18天。你可以根據自己的經驗告訴客戶25天（或者其它天數）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關系不大，因為你在客戶面前還是做到了按時交貨。另外一方面，經常和工廠其它部門的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹水，有些事無關大礙幫他們擋一下（有時候怎么做人、吹水聊天也是一門藝術），那么你和他們的關系就很鐵，做你的貨或樣品都會積極地配合。以前我在工廠的時候就這么做的，因為和其它部門關系好，我的大貨和樣品往往都是優先的，我的樣品經常是上午告訴他們要做，下午就做好了，客戶連呼：very good!

2. 為什么老板和客戶都對我不滿？

有些業務員收到客戶郵件說價格太貴了，于是跑去跟老板說價格太貴了，老板心情不爽說沒利潤了、不降價；然后業務員跑去跟客戶說這是我們最好的價格，不能降價了。這樣經過幾次之后，老板和客戶都對你不滿，而你夾在中間蠻受委屈的。我之前的做法是，報價之前先通過網絡了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細情況給老板報價，這樣老板的報價就很有針對性。拿到老板的報價后，我往往根據自己的經驗加上5%-30%報出去，這樣后面我就在這5%-30%內和客戶談判，到最后往往是在老板報價基礎上還高了不少拿到訂單。這樣，老板和客戶都對我很滿意。當然，這需要你有一定的底蘊與經驗，不可盲目照搬。

3. 為什么客戶那么難被說服？

因為客戶對你、對你的工廠沒有信心。首先我覺得你需要認真學好排水溝蓋板產品知識，了解你工廠的優勢與劣勢，然后你有必要提高自己的素質修養、談判技能……不斷的努力終會讓別人對你刮目相看的。