作為一名溝蓋板銷售，你會(huì)對(duì)溝蓋板客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？溝蓋板銷售不跟蹤，萬事一場(chǎng)空！

 

 

溝蓋板客戶跟蹤策略

 

1.采取較為特殊的跟蹤方式，加深溝蓋板客戶對(duì)您的印象；

 

 

2.為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

3.注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使溝蓋板客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使溝蓋板客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

4.每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助溝蓋板客戶解決其問題，了解您溝蓋板客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

 

 

溝蓋板客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系

 

要點(diǎn)

 

1.是否對(duì)產(chǎn)品了解；

2.是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意；

3.是否有購買需求；

4.是否有購買意向。

要點(diǎn)間的關(guān)系

1.溝蓋板客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后溝蓋板客戶才有購買需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購買需求，才會(huì)有購買意向。（如下圖1）

 

圖1

2.溝蓋板客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購買意向。（如下圖2）

 

圖2

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓溝蓋板客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要溝蓋板客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

 

 

 

溝蓋板客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤

 

1.講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)

 

 

很多溝蓋板銷售員約見溝蓋板客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后溝蓋板客戶的答復(fù)就是考慮考慮。

 

溝蓋板客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾矗u點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。溝蓋板銷售員要先挖掘找到溝蓋板客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足溝蓋板客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘溝蓋板客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給溝蓋板客戶講解產(chǎn)品。

 

2.被溝蓋板客戶的問題所困，不能引導(dǎo)溝蓋板客戶購買

溝蓋板銷售員都知道，溝蓋板客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是溝蓋板客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，那么溝蓋板客戶就是在刁難或者敷衍你。

 

有的溝蓋板銷售員從來不考慮溝蓋板客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被溝蓋板客戶的問題所困。如果溝蓋板客戶給我提出一些問題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開這個(gè)問題。

 

 

判斷溝蓋板客戶問題真假的方法

 

 

（1）假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問題已經(jīng)解決了，溝蓋板客戶會(huì)不會(huì)購買。

比如：溝蓋板客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”我說：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果溝蓋板客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

（2）反問法，就是溝蓋板客戶提出問題后，讓溝蓋板客戶去解決這個(gè)問題。

比如：溝蓋板客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果溝蓋板客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

（3）轉(zhuǎn)化法，就是把溝蓋板客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。

比如：溝蓋板客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被溝蓋板客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)？”

 

 

幾個(gè)常見的溝蓋板銷售誤區(qū)

 

誤區(qū)一：沒有技巧就做不好溝蓋板銷售

 

 

一開始做溝蓋板銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。

 

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了。兩個(gè)字“難受”。

 

表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的溝蓋板銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做溝蓋板銷售。

 

誤區(qū)二：只有找高層，才能做成生意

 

我們做溝蓋板銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

 

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。

 

誤區(qū)三：溝蓋板客戶的問題都有固定好的答案

 

有不少天才的溝蓋板銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少溝蓋板銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)溝蓋板客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。

 

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。所以每個(gè)問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種。

 

誤區(qū)四：多贊美溝蓋板客戶就能多簽單

 

人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯(cuò)了。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。適當(dāng)?shù)卣f一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏得溝蓋板客戶的尊重。

總之：溝蓋板銷售是人與人之間的活動(dòng)，一定要靈活，靈活！